前提是，你得把對方當成合作者，而不是對手或敵人。因為合作者之間有共同利益，會想辦法推動合作，實現雙贏。但是談判時，雙方因為立場不同，會不自覺地把對方劃分為對手，甚至是敵人。而你怎么定義和對方的關系，又會影響到你談判時的行為和態度。
最近，我看到一個觀點：談判的本質，是為了讓對手獲勝，讓自己獲益。很受觸動，今天，我們重發一篇過往比較受歡迎的文章《談判的本質，是讓對手獲勝，讓自己獲益》，希望對你有所啟發。以下是這篇重發文章正文。
談，是指雙方之間的溝通和交流；判，就是決定一件事情。所以談判應該是雙方通過溝通、交流，了解對方的需求及利益，最終達到各自目的的過程。但在很多人的刻板印象里，談判應該是據理力爭，絕不退讓，一定要讓對方滿足所有要求，才算成功。一位媽媽，把一個橙子送給了鄰居家的兩個孩子。關于如何分這個橙子，兩個孩子吵來吵去，一直沒結果。B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”A說：“那好，我把橙皮給你，你把果肉留給我，我要把果肉放到榨汁機里榨汁喝?！?/span>想要橙皮的B一聽，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉給他吧。最后兩個孩子達成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他們高高興興地回家了。故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。所以，一次成功的談判，應該是想辦法拿到自己的“果肉”，還要讓對方感覺到他贏了。
但前提是，你得把對方當成合作者，而不是對手或敵人。因為合作者之間有共同利益，會想辦法推動合作，實現雙贏。但是談判時，雙方因為立場不同，會不自覺地把對方劃分為對手，甚至是敵人。而你怎么定義和對方的關系，又會影響到你談判時的行為和態度。你可能怎么看他都不順眼，他的一舉一動在你看來都不懷好意。你可能會想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的邏輯漏洞，怎么打敗他。你會時刻陷入一種“我一定要贏”的思維，有了這樣的想法，你談判時的重心可能就會放在想方設法讓對方輸，而不是讓自己獲益。“無論如何，我一定要讓他輸”的想法，會讓你忽略、甚至犧牲自己的利益。30個學員，分成15個小組。每組2人，面對面坐在桌子兩側，伸出右手相握。游戲開始后，每個人的右手背敲一下桌子，可以得一分。游戲的目的是，在規定時間內盡量多的獲得分數，參與者被告知，“對方得分多少跟你沒關系。”但游戲開始后，每個人都想辦法擋住對方的人，把自己的手背往下壓。因為相互較勁，幾乎每人只能得1~2分。這組有一個人不僅沒有阻止伙伴得分，反而主動把對方的手背壓到桌面上，幫對方得了一分。對方開始有些詫異，不過反應過來后，投桃報李的幫他得了一分。這個測試中，雖然沒有強調坐在對面的就是對手。但大部分人，不自覺地把對方當成了對手。這種思維又影響了行為，于是雙方相互較勁，都不讓對方得分。首先，你的關注點可能會從“不讓他得分”，變成我怎么得分。
一旦有兩個對立的面，大家都習慣把自己放在代表正義、正確的位置，把對方設想成是錯誤的。比如，會把重點放在捍衛自己的觀點，駁斥對方的一切觀點。會不顧及自身利益，以獲得勝利為目的。
不管自己是否獲益，只要你覺得對方輸了，就認為自己勝利了。為了不讓對方贏，你費盡力氣分到了大半個橙子，你覺得自己贏了。但你并沒有真正獲益，因為你的需求是得到整個果肉。格蘭特在《重新思考》這本書中，有一個比方，他說，談判更像是沒有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動作，但是她可能會抗拒你，所以你得設法引導她，讓她接受你的節奏，達成和諧一致。要解決這個問題，首先要清楚各自的利益是什么？你們共同的利益又是什么？
但是，大多時候，對方可能沒有那么好溝通，不愿意一起解決問題。
因為，對方看你順眼，就感覺跟你親近，而如果感覺親近，就更愿意解決問題。這種更親近的狀態，在談判中，還會帶來一些附加影響。
也更愿意以開放的心態來討論問題，尋找解決問題的途徑。
比如，在開始談判前，尋找一些共同話題，先跟對方建立聯系。或者通過拉近物理距離的方式，拉近情感距離。比如，如果能在桌子同側挨著坐，就不要面對面相隔太遠。你還可以主動幫對方一些忙，和對方一起解決一些小問題，或者請對方幫忙，解決一些小問題，也會幫你拉近情感距離。
但是，這都是談判前的破冰動作，是為了營造一個解決問題的環境。你在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時的表現。
有沒有陷入戰斗式的攻防，走不出“我一定要贏”的思維？
如果你能在談判前成功破冰，在談判時表現卓越，就更有可能在談判中獲益。
最后的話
一次成功的談判，應該是讓你拿到完整“果肉”的過程。也是一次發現問題，成功解決問題的過程。而發現問題，解決問題，拿到“果肉”，都需要雙方的合作。合作的前提是，走出“我一定要打敗你”的思維，找到共同利益。
當你發現，他想要的是“橙皮”，而你想要的是“果肉”時，你們離談判成功就近了一步。接下來的問題，就是和對方合作，剝掉“橙皮”，拿到“果肉”的過程。
文章主筆：方雁橙 。文章來源：公眾號【劉潤】。
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